Старые правила: что осталось прежним
Несмотря на впечатляющие успехи китайских компаний, от Huawei и BYD до Hikvision и Alibaba, руководство КНР продолжает подчеркивать важную роль иностранных фирм для будущего страны. В августе 2023 года Госсовет КНР издал официальные указания главам ведомств провинций с запретом на дискриминацию прав и интересов зарубежных игроков в пользу местных конкурентов. Как и прежде, приоритет отдается тем, кто пришел работать всерьез и надолго. По словам генерального директора Центра компетенций Китая Константина Алтуняна, власти готовы предоставлять преференции иностранным инвесторам — тем, кто инвестирует и строит в Китае. Провинции, как и раньше, предлагают особые условия покупки земли, многолетние налоговые льготы и даже сниженные тарифы на электроэнергию для новых производств. Яркий недавний пример — американская Tesla, в рекордные сроки построившая гигантский завод под Шанхаем. Илону Маску китайские власти тут же выдали вид на жительство — неслыханная привилегия для иностранца. Открытость страны к крупным инвестициям подтверждают и регулярные встречи председателя Си с главами ведущих иностранных компаний.
Нужны ли для работы в Китае глубокие личные связи, то, что у китайцев называется «гуаньси»? Нужны, как и прежде, но методы их выстраивания изменились. Если раньше большую роль играли подарки, совместные поездки и обмен услугами, то сегодня куда важнее показать, как ваш проект послужит интересам китайского государства, с одной стороны, и поможет карьере вашего китайского партнера — с другой.
И здесь можно сделать первый вывод: хотите поддержки и участия китайских властей — действуйте вдолгую. Инвестируйте, демонстрируйте искреннюю заинтересованность в будущем страны, подчеркивайте соответствие своих проектов текущей пятилетке и ключевым приоритетам центральной и местной власти. Если ваша стратегия связана с долгосрочными целями развития Китая, партийная вертикаль может неожиданно прийти на помощь. Как отмечает Алтунян, представители КПК внутри компаний способны поддерживать социально значимые проекты, даже если их краткосрочные финансовые показатели не впечатляют руководство фирмы, ориентированное только на бизнес.
Микс моделей
Многое в китайской системе управления позаимствовано из советской модели, поэтому нам знакомо: старшее поколение руководителей, элементы плановой экономики, двойная административно-партийная вертикаль, партячейки во всех крупных организациях. В то же время с начала 1990-х Китай энергично перенимал западные управленческие практики: научный менеджмент, системы KPI, плоские организационные структуры и пр.
Китайские компании внимательно изучали, как работают зарубежные фирмы, и, пропустив этот опыт через себя, выстроили свою систему — с китайским лицом. Как рассказала мне профессор Гонконгского технологического университета Кэролайн Ван, именно адаптация западных методов управления оказала наибольшее влияние на последующее развитие экономики Китая. Впрочем, мой двадцатилетний опыт работы в КНР подсказывает более сложную формулу: сегодняшняя китайская модель управления — это сплав западных методик, элементов плановой экономики и китайского предпринимательского духа. Китайцы исключительно трудолюбивый народ, так что скопировать эту модель «в лоб» затруднительно.
Что это означает для российских компаний? Прежде всего не следует обольщаться внешним сходством с западной или советской моделью. Еще менее перспективна старая привычка смотреть на Китай свысока — тех, кто этим грешит, здесь не ждет ничего хорошего. Успеха в КНР добиваются только те, кто сумел грамотно адаптироваться к национальной специфике.
Один из ярких примеров — Siemens. Начав работу в Поднебесной еще в XIX веке, концерн заново открыл там офис в начале 1990-х и даже принял на работу нескольких специалистов, трудившихся в компании до прихода к власти коммунистов в 1949 году. Китайские топ-менеджеры Siemens сегодня исповедуют подход «China for China» («Китай для Китая»), подчеркивая готовность приспосабливаться к местным правилам игры. В последние годы в числе таких правил появилось обязательное создание внутрикорпоративной ячейки КПК, оказывающей существенное влияние на принятие решений. И хотя по закону совет директоров и менеджмент сохраняют свои формальные полномочия, очевидно, что парторганизация внутри компании — это стейкхолдер, с которым приходится считаться все больше и больше.
Дипломатия и мягкая сила
Могут ли российские официальные или полугосударственные структуры заметно помочь нашим компаниям в Китае? Эксперты сходятся во мнении, что за исключением единичных мегапроектов, обсуждаемых на самом высоком уровне, вроде газопровода «Сила Сибири», выстраивать отношения с китайскими властями лучше в самом Китае. Более того, излишнее стремление «зайти сверху», через московские кабинеты, нередко воспринимается Пекином как вмешательство во внутренние дела. Бывший дипломат, эксперт в бизнес-коммуникациях в Китае Денис Палецкий метко сравнивает китайские власти с Наполеоном, наблюдающим за сражением с вершины холма: они могут одобрить ваше предложение, но не бросятся ради вас в гущу боя. Во-первых, Китай, как и любое государство, руководствуется прежде всего собственными интересами. Во-вторых, свою роль центральные власти видят в установлении рамочных правил для всех участников рынка, а не в ручном вмешательстве в конкретные сделки.
В результате попытки пролоббировать на высоком уровне интересы российских фирм зачастую заканчиваются ничем. Без ощутимого конкурентного преимущества в технологиях, цене или сервисе никакой зарубежный административный ресурс не сработает. Китайцы, конечно, серьезно отнесутся к проекту, попавшему в разряд стратегических, но это не отменяет необходимости доказывать свою состоятельность в суровых условиях китайского рынка.
Официальные российские институты за рубежом при всем желании не всесильны. Посольство или торговое представительство в Пекине может разве что помочь донести информацию до отдельных ведомств, например до Главного таможенного управления КНР. Но о каком-либо серьезном влиянии речь не идет. Еще меньший эффект, по-видимому, дают многочисленные некоммерческие организации, советы и бизнес-клубы — ни об одном из них опрошенные мной эксперты не отозвались позитивно. Исключение, пожалуй, составляет разве что «Опора России», заинтересовавшая китайцев широкой сетью региональных представительств в России. Отчасти ограниченное влияние наших структур объясняется их относительной молодостью. Для сравнения: Американская торговая палата работала в Китае задолго до 1949 года и, вернувшись в страну после начала рыночных реформ, смогла использовать накопленный опыт и репутацию.
Так что российским компаниям придется строить свою «пирамиду влияния» в Китае в основном самостоятельно — опираясь на собственный опыт, связи внутри страны, сильную команду и неформальные каналы коммуникации.
Кадры и ресурсы для GR
На кого же может опереться компания, стремящаяся занять нужную высоту в сложной системе формальных и неформальных коммуникаций в Китае? Ясно одно: не стоит делать ставку только на один ресурс или одного человека — ни один «супергерой-одиночка» не сумеет покрыть весь спектр задач GR на всех уровнях. Опрошенные эксперты называли разные варианты поддержки:
Отставные китайские чиновники. В теории именно бывшие партийные руководители могли бы стать отличными проводниками в коридоры власти. Но на практике привлечь их сложно: в КНР действуют ограничения, запрещающие экс-чиновникам устраиваться на работу в иностранные компании. К тому же, заполучив в команду такого «тяжеловеса», компании не всегда могут обеспечить его стопроцентную лояльность.
Иностранные консультанты по GR. Услугами крупных западных консультантов по взаимодействию с властями Китая тоже пользовались многие. Однако некоторые из таких советников в последние годы не сумели вписаться в жесткую политическую конъюнктуру и даже угодили в китайские «черные списки». Так, в марте 2024 года Министерство госбезопасности КНР заявило о причастности иностранных консалтинговых фирм к шпионажу. В результате они подверглись расследованиям, получили штрафы, а их бизнес в Китае сократился.
Руководители представительств и торговых домов. Чаще всего основная нагрузка по выстраиванию отношений ложится на плечи своих сотрудников — глав представительств, генеральных менеджеров локальных подразделений. Именно они годами нарабатывают личные контакты на местах и лучше всех чувствуют специфику местной бюрократии.
Давние китайские партнеры и поставщики. Многолетние контрагенты и даже крупные клиенты из числа китайских компаний могут при правильном стечении обстоятельств открыть нужные двери. Надежный локальный партнер с хорошими связями порой способен решить ваш вопрос быстрее и незаметнее, чем любая официальная инстанция.
Бывшие дипломаты. С точки зрения понимания культуры, традиций и тонких политических нюансов бесценны кадры из числа экс-сотрудников посольств и торговых миссий. Неудивительно, что многих из них приглашают возглавить представительства компаний в Китае. Плюс — глубокое знание местных реалий, минус — порой ограниченный опыт в бизнесе и недостаток горизонтальных связей в провинциях. Неплохим вариантом может быть тандем: главой представительства выступает бывший дипломат, выполняющий представительские функции, а руководство коммерческой деятельностью доверено менеджеру с большим стажем работы на китайском рынке.
Соотечественники с семейными связями. Ряд российских компаний делает ставку на земляков, для которых Китай стал второй родиной: у них здесь мужья, жены, дети. Целый ряд успешных кейсов работы компаний с зарубежными, да и с российскими инвестициями в Китае показывает, что глубокое погружение в местный социально-культурный контекст отлично помогает налаживать эффективную работу.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора