Анализ клиентской активности

Если вы работаете с большим числом клиентов, то вам наверняка знаком вопрос «Кто из клиентов давно не приходил?».

Он настолько же типичен насколько типична и попытка ответить на него по-простому: а давайте найдем всех клиентов, которые ничего не покупали последние столько-то дней. В общем, не такой уж и плохой вариант и у него даже есть название — RFM-анализ, ну, точнее, это — часть RFM-анализа.

Однако, если клиентов много, а вы предлагаете некое разнообразие услуг и (или) товаров, то упомянутый подход будет весьма грубым. Почему? Потому что паттерны поведения разных клиентов отличаются. Соответственно, регулярность их взаимодействия с вами так же будет разной. Допустим, если вы продаете расходные материалы, то потребность различных покупателей в вашей продукции разнится в зависимости от интенсивности их деятельности. Да и при сопоставимой интенсивности стратегия закупки может отличаться, что сказывается на периодичности закупки. Те же соображения относятся и к услугам и к иным товарным категориям.
Читать дальше →